#3 El factor humano
Cómo estamos desarrollando el proceso de investigación de usuarios para un nuevo producto
Existen tres hipótesis de riesgo al definir un producto. Hoy vamos a centrarnos en la siguiente:
¿De verdad quiere esto la gente?
Parece fácil. No lo es.
La semana pasada hablamos sobre presentar oportunidades de negocio. Esta semana, una vez selecciona la oportunidad a validar, vamos a ver el siguiente paso del modelo: la investigación de usuarios (o del problema).
Un paso que haremos en paralelo a la investigación de mercado y cuyo objetivo principal es confirmar que el problema que queremos solucionar realmente existe. ¿Cómo? Buscando suficientes personas que demuestren tener este problema y así tener más señales de que podemos haber encontrado algo.
Y honestamente, hablar con clientes no es algo que hayamos hecho bien en el pasado en marketgoo.
Nuestro modelo de distribución a través de resellers nos lo complica (los clientes son de nuestros partners y naturalmente te limitan el contacto). Tampoco es una excusa, reconozco que no hemos tenido ni el convencimiento ni la iniciativa para hacerlo.
Y como todo el mundo sabe, hablar con clientes es la base de hacer producto. O al menos de hacer producto bien.
Lo positivo es que este modelo nos permite comenzar un negocio de cero y hacer las cosas bien, sin herencias ni servidumbres. Que hayamos elevado esta estrategia con clientes es gran influencia del empuje de Antonio y de Belén, y del gran proyecto de investigación que hicimos con Materia Prima.
Siento que en los últimos dos meses hemos aprendido más en este sentido que en todo el año pasado.
Lo que hemos hecho
Así que llenos de fe, y una vez decidida la oportunidad a validar primero hemos convocado a través de redes y otros canales a una llamada informal de 30’ para profundizar en el problema de nuestro mercado potencial. Con ello hemos construido una lista segmentada unas 30 personas iniciales.
En segundo lugar hemos tenido entrevistas con cada una de estas personas. Entrevistas grabadas en las que diferentes personas del equipo se han sumado. En ellas hemos profundizado principalmente en el proceso de trabajo de estas personas, buscando el problema que identificamos al principio y queremos solucionar.
Clave también aquí crear un guión centrado en la persona y su proceso de trabajo, evitando sesgos que nos lleven a malinterpretaciones. En los últimos minutos contamos la idea por encima para tomar nota de la reacción. De esta forma no condicionamos las respuestas del principio y siempre evitando preguntas del tipo “¿te parece una buena idea?” o “Lo comprarías?”.
Lo más importante: hablar poco y escuchar mucho.
Y ya tercero y último, encontrar saturación en un número suficiente de personas de que el problema existe. Lo importante en cada conversación es encontrar lo que dice Steve Blank en The Four Steps To The Epiphany, gente que:
Tiene el problema
Es consciente de que tiene el problema
Tiene un presupuesto para solucionarlo
Ha intentado solucionarlo de alguna manera
Así que nos marcamos como objetivo más de 5 personas confirmando que tiene el problema para seguir avanzando en el modelo. Disclaimer aquí de que no estoy del todo convencido con este número pero seguimos adelante y si hay que volver a por más, lo haremos.
Además, Sam Parr enfatiza que para responder a la pregunta de si de verdad quiere esto la gente hay que hacer lo siguiente:
Hacer entrevistas de potenciales clientes (donde estamos ahora)
Generar interés
Pedir dinero / hacer que la gente pague
Y añade que, de estas tres, la investigación del problema que es la más fácil pero también la menos precisa. Y tiene sentido.
Puede pasar que nos motivemos con los avances cuando vemos más de 5 potenciales clientes con el problema. Incluso mencionando que es un gran problema, que son conscientes, que están buscando soluciones y tal. Pero de ahí a que paguen y se suscriban hay un mundo, claro.
Si os mola este tema os recomiendo The Mom Test de Rob Fitzpatrick. Un libro que se subtitula “Descubre si tu negocio es una buena idea cuando todo el mundo te está mintiendo”. Lo recomiendo, se lee en dos tardes.
Y ahora qué
Bueno, pues cerramos esta semana con casi 10 clientes confirmando el problema.
Y no es por nada pero eso se merece un pequeño primer brindis. Soy firme creyente de que hay que celebrar las pequeñas victorias.
Pero también soy consciente de que no significa mucho y de que nos queda un mundo.
La semana que viene vamos a darle duro a la investigación de mercado para saber si además de estas señales vemos que el mercado es suficientemente grande como para ser un negocio que nos interese en el portfolio.
Y vamos a adelantar un par de partes del modelo:
Crear una prueba de concepto (mockups de la solución)
Definir una hipótesis de modelo de negocio
Lo iremos contando.
¡Nos vemos en la próxima!
He escrito esta carta escuchando Veleno de Baiuca.