#7 Validar demanda sin tener producto
“Nobody cares about the problem your startup solves!
Anyone can come up with a problem and a solution in 20 seconds. It doesn’t mean it’s a good idea.
What investors really want is this: a hypothesis that you have empirically proven and evidence it can work at scale.”
Hablamos en la carta de la semana pasada sobre aterrizar el modelo de negocio de nuestro nuevo producto y marcarnos el objetivo de adquirir (y retener) los 10 primeros clientes.
Este tweet de JJ nos ha hecho pensar en validación antes de lanzar el producto mínimo viable (MVP).
Aunque no estemos haciendo ciencia nuclear, el MVP nos va a llevar algunas semanas.
¿Qué podemos hacer mientras? Vamos a intentar encontrar señales de demanda e interés.
Igual que estamos haciendo discovery con el prototipo mientras construimos el producto en dos carriles paralelos, que se retro-alimentan, por qué no añadir un tercer carril que implique salir a vender el producto.
Me gusta el concepto de “tentative sale”.
Tiene sentido añadir este concepto a nuestro modelo para analizar y validar ideas de negocio, dentro del paso “Test product and market to find evidence of Product/Market Fit”.
Honestamente, cada día que pasa me siento más cómodo con el proceso que hemos definido y que vamos mejorando cada semana.
Siento que está muy cerca de las prácticas que recomiendan los referentes de todo esto. Porque ha nacido inspirado en muchos de ellos. No sé si este nuevo producto tendrá éxito como negocio pero creo que estamos dando los pasos correctos.
Si no validamos, volveremos al principio.
Compartía con el equipo este video de Michael Seibel sobre cómo planificar un MVP. Otros 13’ de pura calle.
Me quedo con:
Ser muy exigentes con el “launch quickly” (punto 1). Queremos lanzar una mínima versión en Q2, aquí es mi compi Diego el que me sufre.
Foco en “get initial customers” (punto 2). Esos 10 primeros clientes que nos hemos marcado como objetivo pero que también funcionen como un bucle de leads o potenciales clientes interesados con los que “talk to and get feedback” (punto 3) para “iterate (improve the product)” (punto 4).
Todo suena genial.
Ahora, ¿cómo se vende un producto a clientes antes de tenerlo listo?
Le hemos dado bastantes vueltas y se nos plantea difícil conseguir ventas con solo una landing, haciendo pagar al cliente por una promesa de valor.
Al menos en un caso donde el cliente no es enterprise. Lo decimos por experiencia, ya que en el pasado sí que hemos asegurado dos o tres contratos con clientes grandes antes de tener el producto listo.
No es este el caso. Pero somos todo oídos si se os ocurren formas.
Y en esas vi este tweet de Danny:
Vital al parecer es un producto que busca ofrecer acceso a todos tus datos de salud en un solo lugar. Con un ángulo centrado en hacer divertido cuidarse a través de retos y de la competencia con amigos.
El producto no está disponible aún en abierto sino que te ofrece apuntarte en una lista de espera para probarlo. Como me interesa, me he apuntado. Estoy esperando a que me den acceso y es posible que pague cuando abran. Igual que un % de las más de 23,000 personas que están en la lista de espera 🤯
A donde quiero llegar es que igual no nos tenemos que dejar la vida ahora mismo en hacer que la gente pague por el producto sin que esté disponible. Pero sí podemos inspirarnos en su modelo donde la métrica principal sea crear una lista de espera lo más amplia posible para maximizar las posibilidades de adquirir esos 10 clientes cuando lancemos el MVP.
La idea es validar la demanda del producto sin producto a través de una lista de espera y beta testers.
No suena mal, para ello:
Vamos a crear una landing antes de que el MVP esté listo
Vamos a mandar tráfico a la landing para hacer crecer la lista de espera con leads
Vamos a usar outbound sales con la landing para también hacer crecer la lista de espera con leads un poco más cualificados
Con una campaña de mails vamos vamos a ofrecer a los leads que se conviertan en beta testers para hacer discovery sobre lo que vayamos construyendo
Sinceramente, ni idea de si este es el mejor acercamiento pero nos suena guay y vamos a probar.
¿Cómo?
Esta parte de tentative sales, la vamos a liderar mi compi Larissa y yo
Para la landing no queremos dedicar nuestros recursos de diseño ni de ingeniería. Deben centrarse en discovery y en construir el MVP.
Externalizando trabajos como la gestión de las campañas y las outbound sales.
Y ya estaría.
Primero # de leads en la lista de espera, después # clientes adquiridos.
Apetece y da respeto. Dejamos teoría y frameworks para salir a jugar.
Aprovecho este cierre para destacar lo potente del modelo que se apalanca en colaboraciones. Estas semanas siento que llevo unos cuantos sombreros y es un reto no dejar puntos ciegos descubiertos. Para ello estamos reforzando el equipo y sumando colaboradores.
También me viene de lujo en estos días interminables el aliciente de estar en Estambul. No he hecho turismo aún pero me estimula pasear sin rumbo fijo, encontrar una cafetería al sol y disfrutar de esos pequeños momentos en una ciudad nueva.
Nos vemos en la siguiente, suscríbete para no perdértela (:
He escrito esta carta escuchando Television Girl, de Ondara.
A lo tonto se está quedando una buena lista que escuchar este verano cuando nos pongamos al sol con un trago bien frío.