#6 Producto y negocio
Cómo hemos sentado las bases del modelo de negocio en una nueva oportunidad
“A major mistake made by many start-ups around the world is focusing on the technology, the software, the product, and the design, but neglecting to ever figure out the business.
And by “business” we simply mean how the company makes money by acquiring and serving its customers”.
Reid Hoffman.
Estamos buscamos validar una nueva línea de negocio en nuestra compañía. Este proceso nos lleva a tocar muchos palos de manera paralela. Si en la carta anterior hablamos sobre cómo hemos diseñado nuestro primer prototipo, hoy vamos a centrarnos en cómo sentar las primeras bases del modelo de negocio.
En esta newsletter hablamos de producto. A nuestra manera.
Tenemos claro que los frameworks y lo teórico es importante, especialmente para los artículos en Medium, pero entendemos producto como la capacidad para construir algo que tenga potencial y rentabilidad. El negocio es clave en este camino y nos gusta cuando Marty Cagan afirma que “great products solve real problems for our users and customers, in ways that our customers love, yet work for our business”.
Por eso, en nuestro proceso para validar oportunidades no queremos tardar en sentar las bases del modelo. En las últimas semanas hemos jugado con una idea del mismo a alto nivel, ahora vamos proyectar detalles como el precio, los canales de adquisición, las alianzas estratégicas o la estructura de costes.
El objetivo es tener una idea completa del negocio futuro que poder incluir en las pruebas que desarrollemos, en paralelo a construir un MVP. De esta forma no construimos un producto ajenos al mercado. Tampoco limitamos el contacto con el cliente a las entrevistas que hicimos de la fase de investigación.
Por tanto, con el modelo aterrizado podemos empezar a hacer cosas como:
Crear una landing con el diseño, generar demanda con tráfico de pago y medir la conversión con un precio definido.
Agendar reuniones con partners estratégicos como canal indirecto con un esbozo claro de la solución.
Validar el interés real de los potenciales clientes que confirmaron el problema en la fase de investigación, ahora sí haciéndoles pagar.
Muy alineado con la visión de Sam Parr de “drive interest” y “collect money”.
Nos sentimos cómodos con esta manera de abordarlo. Otros modelos apuestan por hacer algo valioso, masivo y gratuito primero para preocuparse después de facturar. Russ Hanneman no estaría de acuerdo con nosotros.
Business Model Canvas y 4 Fits Framework
Para esta parte hemos utilizado 2 herramientas: el Business Model Canvas y el 4 Fits Framework.
El primero, creado por Alexander Osterwalder, es una representación visual de 9 componentes que forman los cimientos de toda nueva oportunidad. Una herramienta que sirve para diseñar y construir modelos de negocio de una manera más sistemática y organizada. A los de operaciones nos gusta esto.
Me imagino que la popularidad le viene por su sencillez. La forma en la que está formulado nos permite hacer un análisis o una definición de alto nivel sin profundizar ni perdernos en los detalles.
Lo que hemos hecho ha sido juntar al equipo dedicado a esta oportunidad en varias sesiones. Me parece muy potente especialmente juntar a perfiles de diseño e ingeniería en esta parte más de negocio para dos cosas: que puedan aportar ideas y que tengan el contexto desde el principio.
Y lo chulo es que empiezan a salir cosas. Al pensar en customer relationships, por ejemplo, vemos que nuestro nuevo producto necesita una venta consultiva inicialmente que luego se sustenta por un modelo de soporte. En caso de escalar esta línea de negocio ¿necesitamos dos perfiles diferentes para cubrir venta y retención? Con estas reflexiones podemos tener una idea más clara de cuánto tiene que invertir la compañía en esta nueva línea de negocio.
También importante el haber definido un precio.
Por otro lado, el 4 Fits Framework de Brian Balfour, es una herramienta menos extendida pero brutal para validar una nueva oportunidad. Más producto en esos 17’ de video que en muchas masterclass.
Hemos probado a combinar el BMC con el 4 Fits Framework porque el primero es más descriptivo y el segundo es más dinámico, está más vivo. La idea es testear continuamente encaje entre los cuatro conceptos de mercado, producto, modelo y canal.
Volvemos a eso de que no vale simplemente con construir productos “that solve real problems for our users and customers, in ways that our customers love”. Si nuestro objetivo es facturar 10M€ ARR, hay que añadir el “yet work for our business”. Si el ARPU to CAC spectrum no es interesante ni escalable, tenemos que volver al principio e iterar el modelo de negocio.
Por cierto, además de estas dos herramientas, también tiramos del análisis del entorno competitivo que hicimos hace un par de semana para influenciar algunas decisiones.
Con todo esto tenemos una idea bastante maja del modelo que poder salir a validar sin necesidad de esperar al MVP.
Nos hemos marcado como objetivo en esta fase adquirir y retener los primeros 10 clientes.
¿Por qué 10? Nos inspiramos en Lenny Rachitsky.
“Broadly, your single goal as an early-stage pre-PMF startup should be to make 10 customers very happy. Everything you prioritize should be in service of this goal.
Why 10? If you can make 10 customers very happy, you can probably make 100 customers very happy. From there, you can continue to add value, reduce friction, build your growth engine, etc. On the flip side, if you cannot make 10 customers very happy, it’s unlikely you have a business.”
Empezamos a unir los puntos, ¿verdad?
A esto lo llamamos encontrar señales de Product-Market Fit. Y es una Rock de Q2 y una Prioridad en nuestro Plan de 2022.
Ojalá podamos celebrar pronto este hito.
No significa que el producto vaya a tener éxito pero creo que es importante celebrar las pequeñas victorias y que nos pongamos premios a lo largo del camino para hacerlo más divertido.
Reconozco que sigo pasándomelo en grande con esta parte. Me gusta ver también que todo el equipo disfruta acercándose a una parte más de negocio.
Estoy unas semanas en Estambul. Me apetecía salir de España para cambiar un poco y nos está encantando.
Pocos negronis, eso sí. Mucho té.
Nos vemos en la siguiente, suscríbete para no perdértela (:
He escrito esta carta escuchando Let Me In, de Sean Angus Watson.